В практике как зарубежных, так и отечественных юристов система оплаты услуг строится на различных схемах. Среди основных – фиксированная оплата, почасовой биллинг и так называемый «гонорар за успех». Допустима и вариативность внутри этих схем, а также совмещение нескольких способов оплаты. Однако сегодня многие юристы стремятся именно к почасовым ставкам.
Внедрять или не внедрять в свою практику биллинговую систему учета и оплаты рабочего времени? Юридические компании и частнопрактикующие юристы решают сами. Большинство американских юрфирм применяют именно такую систему и обязывают каждого своего юриста ежедневно отчитываться. И неважно, на работу по клиентскому делу было потрачено время или, скажем, на обучение или деловые встречи.
Преимущества биллинговых систем хорошо известны и проявляются, прежде всего, в повышении эффективности работы юридической фирмы и отдельно взятых юристов, в том числе за счет обеспечения прозрачности их деятельности. Кроме того, современные биллинговые системы автоматизированы, позволяют вести учет, контроль и управление, выставлять счета на оплату и осуществлять другие операции с минимальными издержками.
Рассматривая биллинговую систему с позиции клиента юрфирмы, можно сказать, что в ее основе лежит вполне справедливый подход — оплата за реально потраченное юристом время на выполнение своей работы. Еще один плюс биллинговой системы — возможность планировать свои расходы на юридические услуги. Но когда встает вопрос о результатах работы и качестве услуг, а не о потраченном времени, то справедливость биллинговой схемы может быть поставлена под сомнение. Хорошо, если клиент удовлетворен качеством работы. А если нет ожидаемого результата, или клиент начинает задумываться об умышленном затягивании юристом времени с целью наживы? Увы, но для России такие подозрения часто имеют под собой реальную основу. Да и нельзя исключить, что юрист поддастся соблазну заработать больше, потянув время, если есть такая возможность. Вероятность возникновения у клиента подозрений, недоверия к юристу или юридической фирме при биллинговой системе оплаты действительно очень высока.
Нельзя не отметить и еще один возможный негативный момент использования почасовой оплаты услуг – отказ от внедрения или слабый уровень внедрения современных ИТ-решений. Практически все информационные технологии для юристов сегодня ориентированы на повышение эффективности бизнес-процессов, что напрямую призвано сокращать временные затраты. Как следствие, чем выше уровень внедрения ИТ-решений, тем меньше времени тратится на работу, а значит, и меньше доход. Конечно же, при таких условиях юридический бизнес будет мало заинтересован в ИТ-продуктах. Увеличивать доходность придется не за счет времени, потраченного на оказание услуг, а за счет количества клиентов, качества и результатов работы, что, понятно, является задачей более сложной.
Биллинговая система не идеальна – это факт. Но и отказываться от нее по нынешним временам неактуально. В качестве альтернативного решения можно использовать комбинированные варианты оплаты юридических услуг — сочетание биллинговой системы с фиксированными ставками, “гонораром за успех”, авансовыми платежами. При использовании альтернативных вариантов оплаты услуг (в США – AFA (alternative fee arrangements) открываются возможности для более гибкого подхода к ценообразованию, для разработки и внедрения стратегий развития бизнеса, в том числе и клиентоориентированных.
Выбирая систему ценообразования и оплаты услуг, следует опираться на следующие моменты:
- Доверие клиентов, успешность взаимоотношений — важные показатели, ключ к повышению спроса на услуги и, тем самым, к увеличению прибыли.
- У каждой юрфирмы или юриста своя целевая аудитория. Именно на клиентов и их увеличение стоит ориентировать свою систему ценообразования и строить ее таким образом, чтобы она была оптимальной с точки зрения выгод и для фирмы, и для клиента.
- Схема ценообразования – часть стратегии компании. Если все детально спланировано, просчитано на будущее и эффективно реализовывается, позволяя при этом успешно развиваться, нет смысла менять уже действующую систему ценообразования.
- Только практический опыт может выявить конкретные недостатки при использовании той или иной схемы оплаты услуг. Если они есть, их нужно своевременно устранять.
