Знания о маркетинге юридических услуг вытекают из простой идеи: необходимо выяснить, кто наш идеальный клиент, и связаться с ним до того, как ему понадобится юридическая помощь. “Рисуя” потрет вашего клиента, обратите внимание даже на мелкие детали — от уровня дохода и профессиональных интересов, до вредных привычек и любимой футбольной команды. Начнем с того, что заменим обезличенное понятие “целевая аудитория” на конкретное — “мой идеальный клиент”.
Вы – молодая юридическая фирма. У вас уже есть свой сайт. Вы подумываете создать страницу в социальных сетях, завести аккаунт в Twitter или начать профессиональный блог, чтобы привлечь клиентов, но не знаете с чего начать. С таким же успехом можно выбирать между Word и Photoshop в качестве программы для работы над проектом, у которого еще даже нет темы. Если вы четко представляете себе идеального клиента, ваша маркетинговая стратегия получает ориентир. Эффективность теперь зависит от движения в направлении удовлетворения потребностей клиента.
Прежде чем использовать тот или иной маркетинговый инструмент, создайте своего идеального клиента. “Мой идеальный клиент – лицо, в отношении которого введена процедура банкротства”, — подумаете вы. Нет, эта квалификация слишком примитивна. Конкретнее.
Начните с ответа на вопросы:
- Сколько лет вашему идеальному клиенту?
- Мужчина или женщина?
- У него есть работа?
- Чем он любит заниматься в свободное время? На выходных? (создайте список)
- У него есть смартфон?
- Есть ли у него автомобиль? Какой?
- Где ваш идеальный клиент проживает, каковы его жилищные условия?
- Семейное положение? Счастлив ли он в браке?
- Есть ли у него дети? Каков их возраст?
- Каковы политические убеждения клиента? Голосует ли он?
- У него есть компьютер? PC или MAC?
- Живет ли он в одном городе с вами?
- Членом каких организаций является?
- Кто НЕ является вашим идеальным клиентом?
Дайте ему имя. Зная клиента «в лицо», мы представляем его потребности и возможности, опасения, недостатки. Мы понимаем клиента и предугадываем его желания, а значит, становимся ценными партнерами и растем. Как говорится, вся суть в деталях.
Ответы на предложенные вопросы облегчат выбор маркетинговой стратегии. Клиент активный пользователь социальных сетей? Осталось выяснить, какие посты его заинтересуют. Клиента нет в соц сети? Зато его жена следит за лентой вашего аккаунта в социальных сетях. Что ж, супруга плохого не посоветует. Теперь клиент стал вашим хорошим знакомым. Вернитесь к списку вопросов и попробуйте применить маркетинговую стратегию к каждому пункту. Например, если у клиента есть смартфон, сделайте сайт удобнее для посетителей с мобильных устройств.
Проще говоря, отталкиваемся от идеала. Даже если клиент активный пользователь Twitter, не факт, что он подпишется на вас. Посмотрите, какие посты он размещает? Чьим подписчиком является? Сможете ли вы дать комментарий, на который он обратит внимание и, главное, запомнит? Подумайте, заметит ли он рекламу, которую вы разместите.
Блог, соцсети, Twitter, вечерний выпуск новостей, ежедневная рассылка – хотите быть везде? Что ж, похвально. Но вы когда-нибудь писали блог? Это ежедневная кропотливая работа, которая требует больших интеллектуальных и временных ресурсов. Принимайте взвешенные решения, иначе издержки окажутся несоразмерны выручке.
Как связаться с клиентом за день, за неделю, за месяц до того, как он поймет, что у него появилась проблема, нерешаемая без вашей помощи, прежде чем юристы-конкуренты его перехватят? Помощником в этом может стать сервис для отслеживания судебных дел Casebook. Настроив необходимые фильтры, вы сможете получать уведомления о поданных исках и новых делах. Например, как только в суде будет зарегистрировано дело по заявлению о признании компании банкротом, вы будете оповещены об этом в ленте событий. Casebook содержит подробную информацию о потенциальных клиентах. Вам останется лишь изучить список участников дела, связаться с ними и предложить свои юридические услуги.
Представление об идеальном клиенте позволит достаточно легко повысить количество, а главное, качество клиентов, которые с вами связываются. Позвольте вашему идеальному клиенту управлять маркетинговой стратегией и результат вас приятно удивит.
