Качественный конкурентный анализ и информированность о слабых и сильных сторонах конкурентов позволяет убедить клиента в том, что именно ваш продукт имеет преимущества, превосходные качества и отвечает его потребностям. Но для этого необходимо вооружиться информацией, проведя конкурентную разведку.
С чего начать конкурентный анализ?
Прежде всего необходимо определить основных конкурентов на рынке. Для этого важно выбрать регион, где ваша компания осуществляет деятельность и выбрать компании отрасли, занимающиеся теми же услугами или товарами. Конечно, это могут быть и крупные, и небольшие компании, и даже индивидуальные предприниматели. Но поскольку компании специализируются каждая на своих вопросах, сегменте рынка, то и рассматриваемые вопросы и потенциальные клиенты будут различаться. Так, у компаний, входящих в big 4, будут совсем другие клиенты, чем у адвоката, занимающегося частной практикой. Поэтому важно сузить параметры конкурентной борьбы и определить 4-5 наиболее важных конкурентов, а также их слабые стороны. Таких конкурентов целесообразно выписать на отдельный листок или сделать отдельную таблицу.
Некоторые разрабатывают карту конкурентов, в которой определяют те компании, которые являются наиболее и наименее опасными. После этого можно перейти к анализу особенностей работы конкретной компании.
Начать конкурентный анализ стоит с изучения общей информации о конкуренте. Нужно понять, кто является руководителем, кто — учредителем, какие взаимосвязи с другими юридическими лицами.
Например, посмотрим информацию о компании.
Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем вашей компании. Важно определить, на чем специализируется конкурент. Если его сфера интересов отличается от вашей, то, возможно, более широкая специализация конкурента будет играть в вашу пользу, поскольку «нельзя быть профессионалом во всем». Для этого нужно посмотреть карточку контрагента и виды деятельности, которые он осуществляет. В нашем случае это: «Предоставление прочих финансовых услуг, кроме услуг по страхованию и пенсионному обеспечению, не включенных в другие группировки»
Поэтому, если ваша компания оказывает иные услуги, например, в области бухгалтерского учета или аудита, специализируется только на арбитраже, то это может быть конкурентным преимуществом в борьбе за клиента.
К слабым сторонам вашего конкурента будут относиться факторы риска, которые мы в том числе видим в карточке компании в системе Casebook.
В нашем случае к факторам риска относятся следующие:
- массовый адрес регистрации;
- минимально разрешенный размер уставного капитала.
Если минимально разрешенный размер уставного капитала не влияет на взаимоотношения с конкурентами, то при заключении договора с компанией, зарегистрированной по адресу массовой регистрации, возможны риски в части признания расходов. Данный факт может быть хорошим аргументом в случае проведения переговоров с потенциальным заказчиком.
Кроме этого целесообразно посмотреть взаимосвязи с другими компаниями для того, чтобы увидеть, с кем взаимодействует контрагент, а также рынок, на котором он действует.
Непонятная структура группы компаний или компании может явиться весомым аргументом в конкурентной борьбе. Кроме того, если юридический адрес контрагента находится в другом регионе, то такой контрагент не всегда может оказывать услуги или поставлять товары быстро.
И, конечно, необходимо сравнить со своей компанией сильные стороны конкурента. Например, у конкурента может быть мало факторов риска, он может не вести судебные споры со своими контрагентами и т.д.
Следующим потенциальным этапом будет «переманивание» и «борьба» за клиентов.
Борьба за клиентов
Конкурентная борьба представляется достаточно сложной, ведь переманить чужого клиента не просто, но вполне реально. Для этого можно найти тех клиентов, которые не довольны вашим конкурентом. Это можно сделать, проведя анализ судебной практики. Если клиенты конкурента им не довольны и вели с ним споры в отношении ненадлежащего исполнения договоров, то таким клиентам можно предложить альтернативные услуги. Но сначала нужно найти таких клиентов. Для этого в системах Сasebook и Сaselook делается подборка судебной практики по арбитражным спорам и спорам в судах общей юрисдикции.
Если мы нашли такие дела, то можем связаться с данной компанией и предложить свои аналогичные услуги. В качестве доводов можно привести «сильные» стороны работы вашей компании, которые вы уже систематизировали, проведя конкурентный анализ.
К таким доводам могут относиться:
- своевременность выполнения обязательств;
- выдерживание сроков;
- наличие высококвалифицированных специалистов.
Самое главное, чтобы клиент поверил, что работа вашей компании намного лучше и стабильнее, чем у конкурента. Но поскольку у клиента или покупателя уже возникали судебные споры с конкурентом, то доказать преимущества будет не так сложно.
Еще один вариант – это борьба с конкурентами при помощи ценообразования. Цены конкурентов возможно узнать на их сайтах или в предложениях по оказанию аналогичных услуг. Если цена на сайте не содержится или конкурент отказывается сообщать цены, то это является еще одним конкурентным преимуществом, поскольку для клиентов очень важно понятное и простое ценообразование. Если предложить клиенту за те же деньги дополнительные услуги, более качественное обслуживание или какие-то преференции, то он может согласиться работать именно с вашей компанией. Поэтому нужно отдельно изучить ценообразование конкурентов. Для этого можно сгруппировать конкурентов по ценообразованию.
Предлагая дополнительные возможности по той же цене или даже пользуясь демпингом, многие компании переманивают клиентов. Важно предложить те услуги и по тем ценам, которые наилучшим образом устраивают клиентов.
В условиях неопределенности и кризиса борьба за клиентов ужесточается. И чем больше вы уделите внимание конкурентам, поиску новых клиентов и занятию новых ниш, тем больше шансов не просто «выжить» в кризис, а расширить бизнес, поднять его на «новую высоту».
