В условиях высокой конкуренции успех юридической компании напрямую зависит от эффективной маркетинговой стратегии. Важным шагом на пути её разработки является выбор вида услуг и типа клиентов, которые станут основой бизнеса. В последние годы переход к нишевой специализации стал актуальной тенденцией. Считается, что юрист не может одновременно оказывать услуги высокого качества, как, например, по гражданским, так и по уголовным делам. Но свою нишу сегодня необходимо не просто выбрать — ее нужно найти.
Спрос и предложение
Организаторам юридического бизнеса важно понять, в каких секторах оказания юридических услуг существует платежеспособный спрос, какова его структура и потенциальный объем, чтобы получить практический результат. В этом в первую очередь поможет определение вашего идеального клиента. “Любой клиент идеален хотя бы потому, что он ваш” – фраза, которая весьма далека от реальности. Клиент, у которого возник юридический вопрос, обратится к специалисту в соответствующей области. Людям нравится нанимать экспертов, которые найдут индивидуальный подход к решению их уникальной проблемы. Вместо того, чтобы стараться угодить всем и каждому, сосредоточьтесь на нише и зарекомендуйте себя как специалиста в той или иной области, будь то дела о банкротстве, трудовых конфликтах, праве интеллектуальной собственности.
Вам может казаться неэффективным ограничение своих возможностей, но стараться угодить всем — это не лучший путь к долгосрочному успеху.
Сконцентрируйтесь на вашем идеальном клиенте и создайте его демографический портрет, нарисуйте его образ, ответив для себя на конкретные вопросы:
- Каков пол, возраст, семейное положение клиента?
- Где ваш клиент проводит время, каким автомобилем управляет, каков его стиль жизни?
- Чем занимается ваш клиент, его профессия, членом каких организаций является?
- Какой клиент может позволить себе ваши услуги и захочет продолжить сотрудничество с вами?
- Знаете ли вы приблизительный уровень доходов вашего клиента?
Такой собирательный образ позволит вам с максимальной достоверностью спрогнозировать поведение ваших клиентов, и вы сможете оказать услуги высокого качества, удовлетворяющие их требованиям. Также уделите время на то, чтобы определить для себя, с каким клиентом вы не хотите работать, чтобы избежать неинтересных вам дел. Выбрав свою нишу, позиционируйте себя в качестве специалиста в этой области. Не знаете, как заявить о своем профессионализме — начните вести юридический блог, организуйте презентации, вебинары, пишите в газеты, выступайте на мероприятиях, посещайте юридические форумы, платите за рекламу и т.д. Проанализируйте работу своих конкурентов: изучите их сайты, блоги, посмотрите с какими клиентами они работают, какие услуги предлагают.
Анализ судебной практики
Выбирая нишу специализации, обязательно проанализируйте судебную практику. На сегодняшний день для этого существуют сервисы, которые значительно упрощают и ускоряют работу юристов. Например, проект Caselook — это уникальный конструктор фильтров для поиска и анализа судебных актов, который позволяет быстро подобрать судебную практику и на её основе сформировать правовую позицию. А с помощью сервиса Casebook вы можете следить за ходом судебных дел и анализировать деятельность компаний. Кроме того, в системе предусмотрен функционал, позволяющий находить потенциальных клиентов.
Вся эта информация позволит вам создать свое собственное уникальное предложение, и вы сможете найти для себя ту область практики, в которой ваша компания будет выгодно выделяться среди конкурентов. Работая над похожими делами, вы набьете руку, изучите тонкости и нюансы судебной практики. Постоянное метание между различными областями права не сделает вас мастером на все руки — каждый раз, приступая к работе над новым делом, вам придется начинать с нуля. Однако это не означает, что выбравший узкую специализацию юрист может прекратить развитие, так как со временем “механическая” работа может отрицательно повлиять на качество услуги.
С учетом уникальности каждой сферы рынка и с увеличением объема законодательства рост числа юристов-профессионалов узкого профиля неизбежен. Клиенты, желающие получить качественную услугу, все чаще предпочитают обращаться в небольшие юридические “бутики”. Выбор ниши стал сегодня нормой, так как все больше фирм-новичков понимают актуальную концепцию конкурентоспособности на рынке юридических услуг: чем больше вы концентрируетесь на своей нише, тем меньше у вас конкурентов.
